| Profilarea Merrill Reid pentru vanzari |
| La inceputul anilor ‘60, psihologii David Merrill si Roger Reid au studiat modul in care oamenii se comporta in societate in diverse situatii si au constatat ca pot prezice performante manageriale sau de vanzari prin profilarea personalitatilor in functie de gradul lor de asertivitate, respectiv sensibilitate. Astfel, ei au analizat oamenii in functie de siguranta de sine si de capacitatea de reactie, impartind indivizii, pe aceste doua axe, in patru tipuri distincte de personalitate: Analitic, Conducator, Amabil si Expresiv. Prin recunoasterea si adaptarea la aceste tipuri de personalitate, oamenii de vanzari isi pot ajusta abordarea pentru a creste semnificativ sansele de conversie a clientilor potentiali. Metoda Stilurilor Sociale propusa de Merrill si Reid presupune, ca prim pas, identificarea indicilor de personalitate. Astfel, profilurile se impart in: Analitici – orientati catre detalii si logica. Ei pun pret pe precizie, au un proces sistematic si riguros de luare a deciziilor. Tind sa fie rezervati si pot avea nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie de achizitie, deoarece cantaresc cu atentie toate informatiile disponibile. Exista si indicii verbale sau non-verbale pentru a identifica acest tip de personalitate: ei pot pune intrebari provocatoare despre specificatiile produsului, iar limbajul lor corporal este, de multe ori, rezervat. Conducatori – asertivi, siguri de sine, orientati catre rezultate. Ei sunt motivati in fata provocarilor si vor sa-si atinga obiectivele. Pun pret pe eficienta si pot parea nerabdatori in timpul procesului de vanzare. Conducatorii prefera o comunicare concisa, la obiect, si sunt mai predispusi sa ia decizii de achizitie rapide. In limbajul lor corporal se observa hotararea, vorbesc cu incredere si nu sunt interesati de detalii inutile. Amabili – empatici si orientati catre relatii cu oamenii. Ei pun accent pe armonie si cooperare in interactiunile lor si apreciaza conexiunile personale. Amabilii pot fi reticenti in a lua o decizie daca simt presiune sau daca nu au totala incredere in omul de vanzari. Ei pot impartasi experiente personale si se arata uneori ingrijorati de modul in care propunerea de afaceri le va afecta relatiile. Expresivi – deschisi, creativi si entuziasti. Le place sa socializeze si cauta aventura si varietate in experientele lor. Expresivii raspund bine la povestiri si la apelurile emotionale, apreciaza vanzatorii carismatici si angajati. Sunt inclinati uneori sa actioneze sub influenta impulsurilor. Pot fi recunoscuti prin limbajul colorat si entuziasmul gesturilor si expresiilor faciale. Odata identificat tipul de personalitate al potentialului tau client, personalizeaza-ti dialogul in consecinta: Pentru Analitici: Ofera informatii detaliate despre produse, fapte si cifre legate de oportunitatea de afaceri Forever, pentru a sustine afirmatiile tale. Demonstreaza rabdare si ofera-le timp sa proceseze informatiile. Evita sa-i presezi in decizia de achizitie sau inscriere. Pentru Conducatori: Concentreaza-te pe rezultate, eficienta si beneficii tangibile ale produselor sau afacerii Forever. Abordeaza un stil direct si concis in comunicare, respecta-le timpul prezentandu-le o propunere clara. Pentru Amabili: Evidentiaza aspectul construirii relatiilor interumane in cadrul afacerii Forever. Aloca timp pentru a pune intrebari, a le asculta ingrijorarile si pentru a le aborda cu empatie, construind incredere. Ofera asigurari prin experientele pozitive ale altor FBO. Pentru Expresivi: Implica-i cu povesti, testimoniale si imagini vii. Pune entuziasm si energie in prezentarea ta, implica-i oferindu-le spatiu pentru a-si exprima, la randul lor, emotiile si aspiratiile. Nu e nevoie sa memorezi toate informatiile de mai sus pentru a pune in practica aceasta metoda. Pentru inceput, pur si simplu comporta-te precum o … oglinda. Celor care pun intrebari detaliate, ofera-le multe informatii, celor care par nerabdatori ofera-le beneficii tangibile si propuneri clare, si asa mai departe. Cu timpul, vei invata sa distingi aceste patru tipuri de personalitate. Le vei intelege preferintele unice si vei putea sa-ti adaptezi comunicarea, depasind obiectiile si ducand procesele de vanzare la bun final. |
