 Incearca-l si tu pe TOMA |
| Cu cativa ani in urma am decis, in familie, sa cumparam cafeaua sub forma de boabe si s-o macinam proaspat inainte de a o prepara. Am incercat mai multe marci, iar in final ne-am oprit la o varianta italiana, premium.Intrucat am facut cercetarea si in magazine online, brandul respectiv a inceput sa ma ”urmareasca”, afisand bannere in multe pagini pe care le-am vizitat ulterior – e vorba de remarketing, un instrument des folosit in promovare. Ma inscrisesem si la un newsletter si am inceput sa primesc recomandari despre alegerea aromelor sau modalitati de prepare. In magazine sau cafenele, ochii imi cadeau asupra logo-ului respectiv. Chiar si in discutii cu prietenii am remarcat alte persoane care erau incantate de marca aceasta de cafea.Am facut, se pare, o alegere buna, care nu m-a dezamagit de-a lungul timpului. Mai mult decat atat, am ajuns ca, atunci cand gandeam ”cafea”, primul cuvant care-mi venea in minte sa fie cel al marcii respective. Ea a ocupat astfel locul cel mai de sus al constientului meu, pe tema aceasta. In termeni de studiul consumatorului, fenomenul e denumit TOMA.TOMA este un vechi si bun prieten al celor care se ocupa de marketing si vanzari. Acronim al expresiei top of mind awareness, el are rolul de a pastra o marca in mintea clientului potential, astfel incat acesta, atunci cand are nevoie de un produs din domeniul respectiv, sa se gandeasca in primul rand la acea marca.Incearca-l si tu pe TOMA. Gandeste-te ca ai o anumita nevoie (incaltaminte de alergat, o imprimanta, un vin) si vezi ce marci iti vin in minte. De obicei, sunt brandurile mari, care au investit serios in publicitate. Dar, mai mult decat atat, cele care nu si-au dezamagit clientii, oferind produse si servicii de calitate.Ca FBO, TOMA te ajuta in dezvoltarea afacerii. Iar daca stii sa-l valorifici, poate deveni unul dintre cele mai utile instrumente la dispozitia ta. Pentru ca el contribuie la fidelizarea clientilor si la dezvoltarea echipei. TOMA are cateva ajutoare, instrumente pe care le poti pune la treaba, si te asigur ca vei avea rezultate remarcabile: Increderea. Ti s-a intamplat ca oameni inscrisi in echipa ta sa-si piarda entuziasmul initial si sa se implice tot mai putin in afacere, pana cand au renuntat de tot? Probabil ca si-au pierdut increderea in reusita, pentru ca nu au avut rezultate, din varii motive.Rolul tau este sa depui un efort sustinut, mai ales in perioada de initiere, astfel incat noii inscrisi sa-si atinga primele obiective si sa castige astfel incredere – in ei, in produse, in afacere. Esti un antrenor, cuprinzand mai multe valente: coaching, psihologie, cunoasterea produselor si a afacerii, dezvoltarea personala. Lista actuala de clienti. Fiecare antreprenor sta pe o mina de aur, iar cei mai multi nu au habar de acest lucru. Fisierul care cuprinde numele si datele de contact ale clientilor carora tu le oferi produse Forever este, probabil, cel mai valoros element din laptopul sau telefonul tau. Pazeste-l cu sfintenie si valorifica-l cat mai bine.Clientii tai actuali pot cumpara mai mult, daca stii cum sa-i abordezi. Ei pot recomanda produsele Forever si altora, daca le ceri acest lucru (si, desigur, daca sunt incantati de efectele lor). Ei vor cumpara constant, dand siguranta afacerii tale, daca le construiesti cadrul necesar.De exemplu, un abonament: intreaba-i in cat timp consuma un litru de gel si ofera-le un un mic dar, daca se angajeaza sa achizitioneze periodic un tri-pack. Pastrarea legaturii. Este probabil cel mai eficient instrument al lui TOMA. Din pacate, si cel mai putin valorificat. In principal pentru ca cere efort, iar rezultatele, remarcabile de altfel, nu se vad imediat. Doua lucruri sunt importante la acest instrument.Unu: sa-ti lasi imaginatia sa gaseasca motive firesti si utile de a relua legatura cu clientii sau oamenii din echipa – sa le multumesti, sa-i ajuti, sa le spui noutati, sa-i feliciti, sa-i intrebi sau sa le reamintesti ceva.Doi: sa faci asta periodic, cat mai des, chiar pe baza unui program pe care sa-l urmezi fara intrerupere. La telefon, prin e-mail, mesaje sau prin intalniri personale. Tehnologia. Foloseste o aplicatie simpla de tip CRM (Customer Relationship Management). Gasesti multe online, unele gratuite, altele cu costuri mici.Un astfel de program iti va ordona datele de contact, va retine informatii specifice persoanei respective (pe care sa le utilizezi in comunicare – zile de nastere, hobby, preferinte), iti poate aduce aminte periodic sa contactezi sau poate face asta chiar automat, in locul tau, prin email sau SMS.Un newsletter, la randul lui, e un instrument minunat de a-ti tine clientii aproape. Transmite-le, in el, 80% informatii utile si doar 20% comerciale, pentru ca ei sa fie interesati sa-l primeasca. Postarile social media regulate, simpatice si utile castiga, la randul lor, atentia constanta a clientilor si colaboratorilor tai. Empatia. Urmareste sa te identifici cu cei care-ti sustin afacerea, pune-te in locul lor si afla care le sunt problemele, barierele care-i impiedica sa cumpere mai mult sau sa-si dezvolte propria afacere FBO. Intreaba-i direct sau foloseste un chestionar online.Dupa ce-ti raspund, cauta idei si solutii, poate chiar neconventionale. Fa ce-ti sta in puteri sa-i ajuti. Daruieste o carte de management al timpului unui membru al echipei care spune ca nu se poate dedica suficient activitatii de FBO.Organizeaza o sedinta de ”terapie a afacerii” in care sa discuti cu echipa experientele prin care trec membrii ei, ce nevoi au, ce bariere intampina, care ar putea fi cauzele, ce recomanda Forever, ce solutii au gasit ei, ce decizii pot lua si cum le pot pune in aplicare.Un studiu international bazat pe un chestionar de satisfactie a concluzionat ca o mare parte dintre clienti inceteaza sa mai cumpere o marca de produse (sau sa se implice intr-o activitate, inclusiv un job) din cauza ca au senzatia unei lipse de apreciere din partea celui care ofera produsul, serviciul sau jobul respectiv.Oamenii se simt ignorati, iar asta vine in contradictie cu una dintre nevoile fundamentale ale omului: acela de a fi pretuit, de a fi remarcat, de a i se acorda atentie. In schimbul acestei aprecieri, clientii si colaboratorii iti acorda increderea lor.Iar increderea este caramida cu care se construieste orice legatura umana, dar mai ales cea comerciala, antreprenoriala.Pentru tine, ca FBO, TOMA devine astfel un instrument util. Si, mai ales, credincios. Crina -Ramona Arion Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.Ramai aproape pentru urmatorul newsletter Forever! Pana atunci, sanatate, ganduri bune si spor in toate! |
