Tehnici De Vanzare Pentru Dezvoltarea Afacerii
Zilele trecute am primit o lectie in domeniul tehnicilor de vanzare de la o… florareasa. Mergeam la un control medical de rutina si in fata spitalului m-a atras ideea de a cumpara un buchet de flori pentru doamna doctor. Florile erau in drum, nu aveai cum sa nu le remarci, iar florareasa s-a dovedit un personaj pitoresc.
Am intrat in negocieri ”dure”, intrucat optiunile erau putine si nu toate proaspete. Femeia imi zice: ”Alti florari stiti ce fac? Rup inflorescentele care nu arata bine. Eu le las pe toate, sa fie floarea bogata, sa aleaga clientul daca le rupe…”. ”Hopa!”, imi zic, ”E o tehnica de vanzari, cea a slabiciunii afisate”. Imi da apoi sa miros – erau tuberoze, cu un miros extraordinar – si-mi dau seama ca tocmai fusesem supus tehnicii starii senzoriale. Aleg cateva flori, se mai uita florareasa la mine si zice: ”Va vad om cu stare, mai luati cateva fire, sa fie buchetul bogat!” Asa am trecut si prin tehnica etichetarii. In consecinta am cumparat un buchet mare, frumos si nu tocmai ieftin. Si mi-am dat seama ca m-am lasat cucerit cu arme pe care le cunosteam. Dar mi-a placut, trebuie sa recunosc…
Si acum vine intrebarea: in afacerea ta , cat de important este sa stii sa vinzi? Cred ca e foarte important, iar daca te vei uita in jur, cei mai de succes sunt oameni de vanzari exceptionali. De aceea, e bine sa stapanesti (si sa pui in practica) tehnicile de vanzare. Iata cateva dintre ele:
- Metoda slabiciunii afisate. Increderea clientului este cea care trebuie castigata inainte de a castiga vanzarea. Atunci cand porti un dialog cu el, poti prezenta si mici aspecte negative – de ex. faptul ca la inceput ti-a fost mai dificil sa comanzi produse online, dar ca, odata ce ai pornit, acum nu ai mai renunta. Sau ca unul dintre ambalajele de produs nu ti se pare foarte usor de utilizat, dar ca produsul in sine este excelent. Facand si afirmatii de acest tip, dialogul in ansamblu este mai firesc, dovedesti obiectivitate in spusele tale, te pozitionezi intr-un fel de aceeasi parte cu cel din fata ta, si astfel castigi incredere.
- Metoda starii senzoriale. Practica din domeniul vanzarilor demonstreaza faptul ca un client potential se decide mult mai usor sa achizitioneze un produs atunci cand il poate experimenta, cand traieste o stare senzoriala (ex. gust, pipait, miros) legata de produsul respectiv. De aceea, in industria auto se fac drive-teste, iar in supermarket-uri se degusta produse alimentare aflate in promotie. Cum poti pune in practica aceasta tehnica in calitate de proprietar de afaceri ? Oferind mostre, facand mici cadouri in produse, dar si participand, impreuna cu cei carora le-ai propus sa intre in afacere, la intalniri precum S.D, pentru ca acestia sa poata simti in mod nemijlocit atmosfera.
- Metoda etichetarii. Aceasta este o aplicatie a teoriei disonantei cognitive. Ea spune ca oamenii au anumite convingeri asupra propriei persoane si sunt dispusi sa faca multe pentru ca vorbele si actiunile lor sa fie in concordanta cu aceste convingeri, chiar daca au de sacrificat ceva. In dialogul de vanzari, dupa ce intelegi personalitatea omului cu care vorbesti, ii poti atribui o caracteristica (ex. ”Din cate va apreciez, aveti un stil de viata activ.”) pentru ca apoi sa oferi un produs potrivit (ex. Forever Supergreens).
- Metoda pasilor mici. Este o alta aplicatie a disonantei cognitive. In conversatia pe care o porti cu un prospect, incearca sa faci mici afirmatii cu care acesta sa fie automat de acord. De ex. ”Nu-i asa ca sanatatea este importanta pentru dvs. si familie?” sau ”Un castig in plus nu strica nimanui, asa-i?” Pe masura ce numarul de situatii in care exista acord reciproc creste, scade sansa de a fi in dezacord la finalizarea procesului de vanzare.
- Metoda portitei de iesire. Fie ca oferi produse , fie ca sustii potentialul afacerii , este important sa se inteleaga ca ceea ce propui este o situatie in care ambele parti au de castigat. Altfel spus, nu arata disperare in dorinta de a incheia intelegerea. Lasa-i clientului deschisa posibilitatea de a se retrage, nu pune presiune asupra deciziei sale. Da-i de inteles ca ai aprecia cu adevarat o colaborare cu el, ca-i oferi o oportunitate, dar ca afacerea ta merge bine oricum. In multe dintre cazuri vei obtine, astfel, o reactie de crestere a interesului din partea clientului tau potential.
- Metoda variantei de mijloc. De cele mai multe ori, atunci cand are de ales intre doua variante, oamenii aleg produsul sau solutia cea mai ieftina sau mai usor de atins, pentru ca le compara doar pe cele doua. Daca, ulterior, vei prezenta si un alt produs, mai scump decat ele, clientul se poate orienta spre varianta de mijloc, care acum nu i se mai pare atat de costisitoare. Spre exemplu, sa presupunem ca un client sta in cumpana intre a alege doua produse. Tendinta ar fi sa-l aleaga pe primul, care e mai ieftin, dar daca-i prezinti si produsul de la inceput , care este mai scump, este posibil ca acesta sa reconsidere decizia si sa se orienteze, totusi, spre cel de-al doilea .
- Metoda tacerii. Dupa ce ai facut o prezentare, ai purtat un dialog de vanzari, ai adus suficiente argumente si ai ajuns la momentul in care-i ceri concret unui client sa cumpere produse sau sa intre in afacere, iti ramane un singur lucru de facut: sa taci. Intr-un astfel de moment, majoritatea oamenilor de vanzari simt nevoia sa aduca alte argumente, sa expuna din nou parti ale prezentarii, sa caute alte exemple, doar-doar, punand presiune asupra clientului, il vor convinge sa cumpere. Dar metoda cea mai eficienta de a obtine un DA este chiar tacerea. Daca omul mai are nevoie de lamuriri, intreaba. Daca are argumente contra, le va expune (iar tu vei intelege cauzele si vei sti ce sa raspunzi concret). Dar daca nu se intampla nimic din toate astea, a continua sa vorbesti este o greseala. Cel mai bine este sa astepti, in liniste, decizia clientului.
Chiar daca in timpul interactiunii cu florareasa m-am simtit usor manipulat, recunosc ca mi-am dorit sa vad aceste metode de vanzare in actiune la un personaj care le practica intuitiv. In final, am obtinut ceea ce aveam nevoie la un pret pe care l-am considerat corect. Metodele descrise mai sus sunt tehnici de persuasiune eficiente si pozitive, care pot fi utilizate pentru a pune mai bine in evidenta avantajele produselor sau privilegiile de care se bucura un proprietar de afacere . Si, evident, pentru a impulsiona procesul de vanzare. Important este sa intri intr-un astfel de dialog cu dorinta sincera de a-l ajuta pe celalalt si cu convingerea ca produsele si afacerea sunt solutia potrivita pentru a fi sanatos, a te simti bine, a castiga mai mult si a avea o viata frumoasa.
EXERCITIU
Metodele si tehnicile descrise aici nu pot functiona daca nu stii sa asculti activ. Un om de vanzari bun stie ca trebuie sa asculte mai mult decat sa vorbeasca. Doar asa vei avea informatiile necesare si vei intelege motivatiile reale ale celor cu care stai de vorba. Atunci cand clientul vorbeste, incurajeaza-l. Aproba din cap, repeta lucrurile pe care le auzi, fa afirmatii care demonstreaza ca ai inteles ce-ti spune, nu te gandi la altele, nu intrerupe. Vei observa ca cel din fata ta se deschide, capata incredere si iti dezvaluie elemente esentiale care te vor ajuta in a-l convinge sa cumpere produse sau sa devina proprietar de afacere .
