Vino aici. Am ceva pentru matale. Marfă de clasa întâi dar, pentru matale sunt gata să negociem … Sunt uimit de impresia despre Network Marketing pe care par s-o aibă atât de mulţi oameni, această imagine a unei societăţi secrete, plină de negustori ambulanţi insistenţi şi dubioşi, cu un cufăr plin de fleacuri pe care nimeni nu le doreşte. Găsesc trist faptul că atât de mulţi gândesc astfel şi atribui întreaga vină acelor persoane care au fost implicate cândva în vânzări directe şi au acţionat greșit. În această săptămână vreau să arunc o privire asupra a şase concepţii greşite specifice care, cred eu, trebuie abordate frontal.
Mitul 1: Cei din Network Marketing sunt negustori ambulanţi
Dintre toate ideile greşite pe care le-am întâlnit în jurul Network Marketingului ca afacere aceasta este, probabil, cea mai frecventă – ideea că oamenii implicaţi în Network Marketing sunt nişte negustori ambulanţi care fac presiuni cu produse pe care nu le vrea nimeni. Ca să formulez asta cât mai simplu posibil, cei din Network Marketing nu sunt vânzătorii din uşă în uşă de altădată. Network Marketingul nu este doar despre vânzarea de produse. De fapt, distribuitorii care îşi pun 100% din efortul lor în vânzarea de produse, zgârie doar la suprafaţă.
Ia-ţi un minut să procesezi asta. Este ceva capital. Network Marketingul este despre a construi reţele. Desigur, produsul este important. Şi vânzarea este necesară. Dar imaginea pe care o ai poate despre vânzători insistenţi cu garaje şi cufere pline de fleacuri pe care ei „trebuie să le mişte”? Ăştia nu suntem noi. Astea sunt Girl Scouts (fetele cercetaşe). Produsul este important doar în măsura în care încrederea în el, dragostea faţă de el, devin baza pentru a intra în contact. Această încredere trebuie să fie reală şi, bineînţeles, fundamentată. Gândiţi-vă la devotamentul arătat de oamenii care preferă Pepsi faţă de Coca-Cola sau invers. Încrederea trebuie să fie acolo, prezentă. Atunci când este, tu nu mai eşti un negustor ambulant de produse ci găseşti oameni care cred în acelaşi lucru ca şi tine. Oamenii pe care îi găseşti şi sunt de acord, formează reţeaua ta. Oamenii care nu sunt de acord? Ei bine, le dorim succes în a găsi ceva care să le placă.
Mitul 2: Cei din Network Marketing vând produse de proastă calitate
Un alt mit obişnuit este acela că produsele vândute prin intermediul reţelelor au un preţ supraîncărcat şi sunt de o calitate inferioară. Oamenii sunt de acord totuşi că aceste produse se vând şi multe dintre ele există de mult timp. Aşa că, dacă îmi spui că produsele nu sunt bune şi totodată îmi spui că aceste produse aduc bani, avem o problemă. Fie sugerezi că principiile de bază ale consumului sunt greşite, fie crezi că Network Marketingul este un fel de înşelătorie. Pentru ca atât de mulţi să profite o perioadă atât de lungă de timp, distribuind produse pe care oamenii nu le vor, ar necesita o enormă schemă conspirativă de tip Ponzi. Permiteţi-mi să trimit la culcare această idee cât de repede şi de clar pot. Network Marketingul nu este o înșelătorie. Este un model de afacere care distribuie bunuri intr-un mod diferit de sistemul tradiţional de vânzare cu amănuntul. Şi produsele nu sunt lichidări de stoc. Cunosc o mulţime de oameni care şi-au găsit succesul în Network Marketing. Şi am distribuit eu însumi diferite produse. Pot să spun cu empatie că marea majoritate a produselor vândute în acest mod nu au un preţ supralicitat. Nici nu sunt inferioare calitativ. Multe sunt, desigur, produse de nişă. Multe sunt adecvate doar pentru o anumită categorie demografică cum ar fi liniile de produse pentru femei sau cele destinate specific pentru cei preocupați de sănătate. Dar pot să spun cu toată convingerea că produsele pe care eu le-am întâlnit oferă o valoare solidă şi produse inovative care nu pot fi găsite la magazinul cu amănuntul din zona ta.
Mitul 3: Companiile de vânzări directe nu au reuşit „să pătrundă” în magazinele cu amănuntul .
Mitul 3 poate fi rezumat într-o întrebare pe care o aud des: „Dacă produsele sunt atât de bune, de ce nu se vând în magazine?” Când oamenii presupun că produsele promovate prin vânzare directă sunt oarecum „nepregătite pentru o audienţă maximă”, ei se fac vinovaţi de un mod de gândire învechit. Problema nu este că aceste produse nu pot concura cu produsele altor firme, expuse pe rafturi. Explicaţia este că ele nu au nevoie de asta. Este faptul că, cei care le-au creat nu vor să cheltuiască milioane pe marketing, reclamă şi infrastructuri stufoase sub forma unor lanţuri de aprovizionare. Este faptul că ele au o poveste de spus prea complexă pentru a putea fi cuprinsă într-o frază, una care necesită o istorie autentică şi răspunsuri adevărate. Şi, de cele mai multe ori, este faptul că produsele lor sunt atât de specializate încât se potrivesc mai bine cu precizia Network Marketingului decât cu abordarea de tip „împrăştiere de alice” din vânzarea clasică cu amănuntul.
Mitul 4: Network Marketingul va face din tine un proscris Fiecare are o poveste în legătură cu asta.
Mitul 4, pe scurt, spune, „Pentru a avea succes, Network Marketingul îţi cere să pui presiune peste prietenii şi familia ta.” Ca multe alte mituri şi acesta se bazează pe evenimente reale, deoarece care dintre noi nu a fost bătut la cap de un cumnat insistând să intrăm la nivelul de start al acestei oportunităţi sau a celeilalte? Ceea ce face din asta un mit totuşi, sunt cuvintele „cere” şi „presiune”. Cere? Nici o afacere de vânzări directe nu ar putea supravieţui doar cu o mână de oameni cu care eşti prieten sau cu care eşti într-o legătură directă. Eu am mai mult de 100,000 de oameni în reţeaua mea şi, dacă aş fi fost în legătură directă cu toţi, ar fi trebuit să-mi încep cumpărăturile de sărbători în luna februarie. „Presiune” este celălalt cuvânt problematic. Presiunea, într-un scenariu de vânzări, va ridica întotdeauna suspiciuni. Voi merge până acolo încât să spun că, dacă te simţi presat să cumperi ceva – pleacă imediat. Clienţii au dreptul la un tratament mai elevat şi nu există nimic pe care să ţi-l doreşti atât de mult încât să te abaţi de la asta. Fă-mi mie şi profesiei mele o favoare data viitoare când un prieten sau un membru al familiei încearcă o vânzare dură asupra ta. Mai întâi spune „nu” şi pregăteşte-ţi armele. Apoi, cu compasiune, explică-i că greşeşte. Pur şi simplu. Iroseşte o ocazie de aur de a-şi exersa măiestria în mediul liber de consecinţe al relaţiei voastre şi o dă în bară. Spune-i să descrie o imagine clară a ceea ce reprezintă produsul, ce presupune statutul de distribuitor şi care sunt scopurile lui. Asta e. Orice altceva este irelevant în cel mai bun caz şi distrugător al relaţiei în cel mai rău caz.
Mitul 5: Network Marketingul este o meserie pentru vânzătorii înnăscuţi
Acesta este un tip de vânzare diferit care trebuie abordat dintr-un punct de vedere neconvenţional. Şi am să te previn corect: nici chiar cel mai bun vânzător din modelul tradiţional nu are vreun avantaj atunci când vine vorba despre Network Marketing. Regulile vechi nu se aplică. Oamenii care sunt corect introduşi în Network Marketing văd că singura calitate fundamentală care oferă un avantaj oricând este abilitatea de a relaţiona cu oamenii. Orice altceva poate fi învăţat.
Mitul 6: Doar oamenii de la vârf fac bani
Această convingere falsă poate fi o rămăşiţă din concepţia veche de schemă piramidală. Uhh. Schemă piramidală. Vă cer tuturor persoanelor înscrise în acest program: „Vă rog, vă rog ajutaţi-mă să punem capăt acestui lucru învăţând şi împărtăşind adevărul despre ce este Network Marketingul. Şi ceea ce nu este.”
Aşa cum am spus clar, Network Marketingul nu este o schemă înşelătoare. Schemele piramidale sunt înşelătorii care pot fi deghizate ca Network Marketing dar există nişte semnale de avertizare evidente care îţi permit să faci uşor diferenţa. Prima şi cea mai importantă? Uită-te la structura de plăţi. Dacă implică să fie plătit orice fel de comision numai pentru înscrierea de noi distribuitori, atunci este o schemă piramidală.
Cei din Network Marketing obţin beneficii din creşterea reţelelei lor, este adevărat. Dar ei nu se bazează pur şi simplu pe mărimea reţelei lor. Ei fac bani pe baza forţei reţelei lor. Şi, la fel ca în orice altă industrie, Network Marketerii pot învăţa şi pot angaja abilităţi care să le întărească afacerea. O schemă piramidală este pur şi simplu un joc al numerelor, o economie falsă construită pe un model de afacere fals. Nu este nevoie de nici un produs. Este vândută calitatea de distribuitor, acei noi distribuitori vând mai departe calitatea de distribuitor şi tot aşa, până când nu mai există potenţiali distribuitori. Toată lumea a fost plătită mai puţin ultimul nivel, care este lăsat cu punga goală în mână, fără să li se mai întoarcă ceva din investiţie. Oamenii de la vârf au făcut toţi banii. În Network Marketing fiecare are aceeaşi şansă de a avea succes.
Eu am oameni pe care i-am recrutat şi care au câştigat mai mult decât mine. Cum? Lucrând mai intens decât am făcut-o eu! Formula de calcul a compensărilor variază de la o afacere la alta dar, deoarece creatorii de reţele îşi pot dezvolta abilităţile pentru creşterea şi întărirea reţelelor lor şi, deoarece reţelele lor au devenit sursa pentru compensaţiile primite de ei, terenul de joc este egal pentru toţi. Network Marketingul este o afacere şi, în orice afacere, succesul sau eşecul depind de cât de bun eşti. Şi de cât de tare îţi doreşti succesul.
